Jingjing Yao, Han Li, Zhi-Xue Zhang, and Jeanne M. Brett, (2025) Information Exchange in Negotiations: Trust Level, Trust Radius, and Harmony Concern in East Asia versus West. Academy of Management Journal,

• 一般に、信頼・情報交換・共同利益の間には強固な関係があると言われるが、それは西洋のサンプル、中国では、信頼水準が低くとも共同利益が達成されることがある（Yao et al 2021）。
• 西洋＝信頼半径が広い＝新しい交渉相手は規範的な信頼と協力に収まる交渉に限られる
• 儒教国＝信頼半径が狭い＝信頼レベルが情報交換を予測しない＝他者との対立や不和を避け、調和を維持しようとする ← これが交渉時の情報交換や共同利益促進の代替要因となる
• 本研究の重要な含意：東アジア特有の、調和への懸念に動機づけられた交渉が、新たな情報交換経路となることを示す＝西洋は人を問題から分離する・東洋は人を重視することが問題解決に役立つ
• 東洋文化の下では、信頼レベルは情報交換の理由にならない。一方、調和重視、親しみやすさ、有効性、人間関係を損なう行動の回避が情報交換の理由になる（これらは、西洋文化の下では理由にならない）。
• なぜなのか？：調和の価値は、東アジア固有の文化だから
• 東アジアの交渉者が、情報交換を躊躇する時、それは信頼の低さのためではない
• 信頼半径が狭いので、新しい相手との情報交換に消極的な傾向がある
• 調和の重要性を強調することで情報交換を促せる