久保田崇（2012）『キャリア官僚の交渉術』アスコム

• 交渉の基本は，相手が喜ぶことをして心から納得してもらうことであり，相手に関心を持ち，相手の興味のありかを探ること。
• そのためには，相手の望む話題を持ち出し，気持ちよく仕事をしてもらう。
• 交渉のテクニックには，そもそも交渉しない，日頃から信頼を得ておく，ストーリー（結局それが何の役に立つのか）で説明して説得する，どう変わるかを全て書き出して重要なポイントだけを残した1枚のポンチ絵で説明する，落としどころを探る，BATNAをもって交渉に臨む
• 永田町では，俺は聞いていない＝この件は事前に相談していないので絶対に認めない。
• 話は，つかみ＝最近の案件，地元のデータ，趣味，地域活動から始める。
• 説明は紙1枚，トヨタはA3紙1枚，東芝，マツダ，マッキンゼーも1枚主義。
• ○○先生には特に早めにご相談に上がりました。相手は歓迎し，こちらは先手必勝。
• 上司の応対も基本的に交渉。相手の好みの話題を頭に入れ，相手に合わせて相談を持ちかける。
• よくできていない決裁書は，細分に詳しく方向性や考え方が整理されていない。
• 指示の意図が不明確な上司，言葉で伝えてこない上司には，こちらが何度か負けながらニースを探る。
• 上司は論破しない。
• 仕事ができない危険な上司には，仕事をさせないことが仕事。自分の実力を控えめにアピールして自分に任せるよう持って行く。
• 部下には，方針を示して行動させる。つまづきそうになったら手助けする。締め切りが迫ったりトラブルになりそうなら，その前に引き取る。
• 部下には，ちょっと教えて下さい，といって話をする。これは部下のマネジメントではなく，仕事のマネジメント。